Повышение объема продаж автозапчастей по телефону
В этой статье мы хотим познакомить вас с простым и эффективным способом повышения объема продаж автозапчастей по телефону с помощью простого чек-листа!
Для вас не секрет, что основной инструмент продавца - его речь. Он может заинтересовать покупателя, а может оттолкнуть. Для того чтобы улучшать и контролировать работу сотрудников существуют скрипты продаж. Они помогают максимально заинтересовать покупателя и в итоге продать ему товар.
А для того чтобы контролировать использование этих скриптов, необходимо использовать чек-лист. Для оценки работы менеджеров по продажам автозапчастей мы рекомендуем используются следующие пункты:
Поиск персонала в автосервисы и магазины автозапчастей.
Движение кадров – это объективный и постоянный процесс. Увольнение ценного специалиста может негативно сказаться на работе всего автосервисного центра. Если на станции автосервиса коллектив небольшой, то необходимо взвесить, насколько критичным в данный момент будет уход сотрудника.
Кадровики отмечают, что если уходящий специалист не обладал какими-либо уникальными навыками и знаниями, то возможно перераспределение обязанностей среди оставшихся сотрудников. Это может снять остроту возникшей кадровой проблемы.
Если же специалист ценный, то, чтобы не возникало кадровой проблемы, на СТО необходимо формировать кадровый резерв и уделять этому вопросу определенное время и внимание.
Наши специалисты по персоналу уже более 3-х лет подбирают сотрудников в автосервисы и автомагазины дистанционно. Проводят личностные и технические собеседования и помогают владельцев сервисов избежать ненужных сложностей.
Телемаркетинг для увеличения продаж
Наш новый кейс!
Увеличение продаж автомобильных щеток и нарядов в автосервисе за счет телемаркетинга.
И так скоро осень и конечно же дожди. А это значит что? Правильно, опасные дорожные ситуации, в которых изношенные щетки стеклоочистителей ну никак не способствуют безопасной езде.
Предпосылки: У клиента на складе был большой оверсток щеток стеклоочистителей. В связи с этим было принято решение, используя телемаркетинг ( исходящие звонки клиентам сети автосервисов), напомнить о себе клиенту, со специальным скриптом , о безопасности и о том , что сейчас действует спецпредложение на дворники с 40% скидкой. К тому же в скрипте оператор приглашал заодно совершить ТО перед плохой погодой.
Результат - 1500 звонков/300 контактов передано как заинтересованные/ 55 заказ-нарядов на ТО. Продажи щеток - рост в 2 раза по сравнению с прошлым годом. Пустой склад у клиента)
Искуственный интеллект в автобизнесе
Нужны ли нейросейти автобизнесу и как их использовать?
На недавней конференции автобосс, представитель компании CarPrice рассказал о своем опыте внедрения искуственного интеллекта в бизнес.
Carprice действительно оперирует террабайтами данных об автомобилях (через компанию прошло около полумиллиона авто). CarPrice очень глубоко анализирует данные при помощи нейросети: самообучающаяся математическая модель, которая чем больше используется, тем более продуктивна, сама себя обучает. Это позволяет сделать бизнес эффективнее без увеличения расходов на привлечение клиентов. Компания разработала несколько прикладных инструментов, в основе которых лежат сложные математические модели: smart-маржа, smart-совместимость, smart-лента аукциона, smart-слоты, которые на основе больших массивов данных позволяют более точно определять наценку на авто, распределять трафик по локациям и времени, подключать к аукционам заинтересованные в данном автомобиле дилерские центры, записывать клиента к инспекторам, которым они в большой долей вероятности сдадут свой автомобиль, и многое другое. При этом спикер предостерег дилеров от неоправданных вложений: сложные информационные продукты нужно применять только там, где они действительно необходимы и оправданы.
Сквозная аналитика для автосервиса
Что такое сквозная аналитика?
Клики, переходы, показы – ничего из этого, на чем и основывается стандартный анализ, не дают полную картину затрат на рекламу. Стандартные методы анализа не обеспечивают такой объемом информации, который способен показать полноценные реалии.
Вы точно знаете сумму, которую потратили на рекламу, и хотите также точно знать прибыль, которую она вам принесла.
Стандартная аналитика обходит стороной такие показатели, как ROI (возврат на маркетинговые вложения), конверсия в продажи, LTV (прибыль компании, которую она получает от клиента от начала и до конца сотрудничества с ним), стоимость заявки и посетителя и далее по списку.
Сквозная аналитика же дает возможность подробно рассмотреть все каналы затрат и понять, куда утекает рекламный бюджет на вашем предприятии. Она обеспечивает когортный анализ посетителей сайта и собирает все данные – от первого клика до LTV. так, у вас есть полноценная информация о каждом этапе, который проходит клиент и о затратах как с вашей, так и с его стороны. Вы знаете, сколько клиент потратил на вас, и сколько он «стоил» вам. Подсчет и сравнение этих затрат покажет реальную эффективность любого рекламного источника.
Со сквозной аналитикой вы можете:
Узнать реальную стоимость одного клиента;
Собрать все данные по рекламным затратам + из веб-аналитики + из коллтрекинга + данные из CRM и прибыли, сведете все данные в одной отчетности;
Сэкономить время на сведение маркетинговых данных;
Управлять рекламным бюджетом от показателя ROI, а не наобум.
Если вы уже пришли к внутреннему выводу, что верить нужно только цифрам, а не ощущениям и опыту других, то добро пожаловать на борт.
Колл центр для автобизнеса
Наконец-то со всей уверенностью заявляем: Создана и отработана до high- level клиентская служба для автобизнеса. Это департамент, который работает для автосервисов, автомагазинов, оптовых дистрибьюторов автозапчастей. Служба отрабатывает и максимально конвертирует входящие заявки и звонки в клиентов, подбирает необходимые запчасти, записывает на сервис и оформляет заказы по телефону. Это специалисты , которые знают что такое каталоги и оем-номера, разбираются как правильно продать дополнительную услугу. Обращайтесь!
В поисках автосервиса....
Повторные касания: как правильно звонить клиенту автосервиса?
Не откроем сейчас секрет полишинеля: знают все, что звонить клиентам нужно. Но мало кто это действительно делает. Причем, вовсе не в силу лени или попустительства. Это действительно сложно: в рабочем процессе, когда идет полных ходом работа (поиск запчастей, выписывание заказ-наряда, обслуживание клиентов оффлайн, приемка и сдача автомобилей), выкроить время, настроиться и осуществить эффективный звонок действительно сложно.
Без подготовки, без наличия правильных скриптов, звонок «для галочки» - бесполезен.
Всегда нужно помнить, что «свято место пусто не бывает», и как только вы прекращаете контакт с клиентом, вместо вас начинает это делать кто-то другой. Проблем с этим в насыщенном рекламой рынке - сегодня нет. Стоит клиенту «забыть» о том, что вы – организация, ремонтирующая его автомобиль, тут же вместо вас найдется более шустрый поставщик услуг.
Как же звонить правильно, чтобы напоминать о себе, но не надоедать?
1. Фиксируйте всю историю контактов
2. Уточняйте после проведенного ремонта через определенное время – все ли в порядке, нет ли сложностей с эксплуатацией
3. Имейте четкое представление,
- когда был последний ремонт,
- когда у автомобиля клиента подходит плановое ТО,
- когда ему необходима замена той или иной запчасти по пробегу.
4. Если во время последнего ремонта вы давали клиенту какие-то рекомендации, не лишним будет о них напомнить. Например, если были обнаружены «слабые места» в износе запчасти и вы посоветовали поменять ее через условные 500 км, стоит через какое-то время позвонить и напомнить ему об этом.
интернет-маркетинг для автобизнеса
Таргетированная реклама для магазина автозапчастей или автосервиса
Таргетированная реклама : Vkontakte VS Facebook
Таргетинг и ретаргетинг через социальные сети – это один из каналов для привлечения клиентов в ваш автобизнес.
Таргетинг - рекламный механизм, позволяющий выделить из всей имеющейся аудитории только ту часть, которая удовлетворяет заданным критериям (целевую), и показать рекламу именно ей. При правильной настройке и выстраивании рекламной воронки - может стать рекламным инструментом с меньшей стоимостью клика, чем реклама в директе. Ретаргетинг – это повторный показ рекламы на аудиторию уже посетившую ваш ресурс
Плюсы и возможности для локального бизнеса в обоих сетях:
✅ Можно настраивать рекламу по геолокации с точностью до 100 метров вокруг заданной точки. Эффективно и практично работает для небольших сервисов и автомагазинов.
Представьте: в высокий сезон шиномонтаж объявляет о работе с 7 утра до 24-00, вместо обычного графика. Удобно для клиентов? Очень. Как они узнаю об этом? Направляете на них рекламное объявление с настройками геолокации и информация доставляется клиенту в заданные сроки.
✅ Настройка целевой рекламы с помощью уже собранной базы электронных адресов и телефонов. Эффективно доносить до клиентов точечные промо-мероприятия и акции
У вас акция по замене масла или колодок? Клиенты, посещая ваш автосервис, оставляли свои номера телефонов и электронные адреса? Заливаете собранную базу в рекламный кабинет и транслируете им рекламное сообщение.
✅ Сбор аудиторий посетителей вашего сайта или лендинга с помощью пикселя на сайте для последующего ретаргетинга целевых сообщений. Внимание! Код пикселя в каждой из социальных сетей разный.
Для чего нужен пиксель? Клиент заходит на ваш сайт, посещает какие-либо страницы, просматривает информацию. Его поведение на сайте можно использовать для аналитики и последующих касаний. Пиксель (встраиваемый код в HTML – код страницы) соберет ваших посетителей: тех, кто нажал кнопку звонка или обратной связи, кто просто посмотрел целевую страницу и вышел, и зафиксирует любые другие действия. Далее - передаст эту информацию в рекламный кабинет для последующей работы.
✅ Настройка по гендерному признаку, интересам, образованию и даже семейному положению.
❗Нет в Фейсбук: фишки Vkontakte
Есть возможность парсинга подписчиков с помощью сторонних сервисов (церебро таргет, таргет хантер и пр).
Можно найти аудиторию по интересам, состоящую в сообществах конкурентах или заданной тематики.
❗Нет в Vkontakte: фишки Facebook
Создание Look-a-like аудиторий . Переводится как «поиск похожих».
На основании заданного источника можно собрать похожую аудиторию по поведению и интересам
Выбор по использованию той или иной сети всегда остается за вами. Но не забывайте, что при использовании всех доступных рекламных каналов, ваши возможности увеличиваются в разы.
Нужна помощь в настройке таргетинга или ретаргетинга? Обращайтесь, мы продвинули 18 собственных автосервисов, поможем и вам
Развиваем автобизнес
Колцентр для автосервиса
Как работает call - центр для привлечения клиентов в автосервис?
Пожалуй, самым важным каналом для входящего клиентского трафика является call – центр. Поэтому аналитика – серьезная составляющая для получения качественного результата.
❓ Что делали и делаем для этого мы в нашем call-центре?
➡ Замеры на каждом этапе:
Количество показов рекламы -> Количество кликов -> Сколько человек позвонило -> Сколько человек приехало по факту
➡ Таким образом, мы выяснили, что конверсия с клика в приезд была менее 10% в регионах с высокой конкуренцией (Москва), и менее 30% - в регионах со средней конкуренцией (Екатеринбург)
❓ Что мы предпринимаем?
➡ Мы очень внимательно анализировали диалоги специалистов call-центра с клиентами: что спрашивает, что отвечает, как аргументирует цену. И на каждый диалог составляли скрипты. После того, как скрипты были отработаны до такой степени, что в ночи можно было разбудить человека и он ответил бы - как правильно задавать вопросы, как правильно привлекать клиента в сервис, как правильно обсуждать стоимость услуги, мы убрали скрипты. Специально для того, чтобы это не выглядело как заученный механическй текст, который отпугивает иногда людей. Мы добились, чтобы наши специалисты были действительно готовы помочь.
❓ Какой результат мы получили?
➡ На данный момент конверсия с клика в приезд 35% в Москве и порядка 60% - в регионах.
✅ Клиент во время диалога чувствует искреннюю заботу о себе, и это является серьезным аргументом для принятия решения.
А вы считаете call - центр важным каналом для увеличения трафика ?
Продажи в магазине автозапчастей и автосервисе
Возражение: "У нас уже есть поставщик!"
Работаем с возражением "У нас уже есть поставщик!"
Самый большой кошмарный сон менеджера по продажам автозапчастей - возражение клиента с этим аргументом.
И действительно, что можно в первом же диалоге противопоставить тому, что примерно у всех поставщиков (плюс/минус) одинаковые условия поставки, цены и гарантии?
⛔ Чего точно нельзя делать - говорить:
▪Вас все устраивает в их работе?
▪А кто у вас поставщик?
▪А когда вы выбирали поставщика, почему не рассматривали наше предложение?
▪А по каким критериям вы выбираете поставщиков?
✅ Разумно использовать режим диалога без давления на клиента. После вовлечения в диалог уже говорить (поэтапно) о гарантиях, наличии на складе, сроках поставки, рассрочках и пр. :
▪Как раз, потому что вы работаете с другим поставщиком и хорошо его знаете, вам будет легко увидеть наши отличия и преимущества. Что скажете?
▪Опыт показывает, что 95% фирм вашего уровня работают с двумя-тремя поставщиками. Это дает возможность большего выбора, снижает риски и позволяет играть условиями - это выгодно. Что скажете, чтобы рассмотреть наше предложение?
▪Я и не предлагаю вам от них отказываться. Просто хорошо в нашей стране подстраховаться. Если у вас будет еще один поставщик вы будете чувствовать себя более уверенно, не так ли?
Если вам нужен скрипт для работы с возражениями, обращайтесь!
Продажи в магазине автозапчастей и автосервисе
Продажи в холодную. А есть ли потребность?
Работа с возражениями: потребность.
При первом (холодном) контакте зачастую, можно получить весьма стандартный ответ от потенциального клиента «нам ничего не нужно»!
Самое главное правило – не нужно спорить с клиентом и переводить диалог в провокационное русло «вы в этом точно уверены?». Важно перейти на диалог с клиентом в общей плоскости: согласиться , и только потом задавать уточняющие вопросы.
Например:
«Я хорошо понимаю вашу реакцию. Вместе с этим я не предлагаю вам покупать прямо сейчас. Или что-то, от чего Вам следует отказаться. Давайте я вам расскажу о нашем продукте, возможно вас заинтересует простой процесс ввода его в ассортимент и увеличение прибыли за счет быстрой реализации?»
Или другой вариант :
«Хорошо, что у вас налаженный бизнес. А вы все оборудование уже закупили или есть потребность, но израсходован бюджет? Что для вас важно при выборе поставщика оборудования?» После этого приведите клиенту свои аргументы в пользу вашей продукции
Вариантов составления скриптов множество, но очень важно, чтобы они были адаптированы именно под ваш бизнес, а не списаны «под кальку» с множества обучающих книг и статей.
В поисках автосервиса....
Повторные касания: как правильно звонить клиенту автосервиса?
Не откроем сейчас секрет полишинеля: знают все, что звонить клиентам нужно. Но мало кто это действительно делает. Причем, вовсе не в силу лени или попустительства. Это действительно сложно: в рабочем процессе, когда идет полных ходом работа (поиск запчастей, выписывание заказ-наряда, обслуживание клиентов оффлайн, приемка и сдача автомобилей), выкроить время, настроиться и осуществить эффективный звонок действительно сложно.
Без подготовки, без наличия правильных скриптов, звонок «для галочки» - бесполезен.
Всегда нужно помнить, что «свято место пусто не бывает», и как только вы прекращаете контакт с клиентом, вместо вас начинает это делать кто-то другой. Проблем с этим в насыщенном рекламой рынке - сегодня нет. Стоит клиенту «забыть» о том, что вы – организация, ремонтирующая его автомобиль, тут же вместо вас найдется более шустрый поставщик услуг.
Как же звонить правильно, чтобы напоминать о себе, но не надоедать?
1. Фиксируйте всю историю контактов
2. Уточняйте после проведенного ремонта через определенное время – все ли в порядке, нет ли сложностей с эксплуатацией
3. Имейте четкое представление,
- когда был последний ремонт,
- когда у автомобиля клиента подходит плановое ТО,
- когда ему необходима замена той или иной запчасти по пробегу.
4. Если во время последнего ремонта вы давали клиенту какие-то рекомендации, не лишним будет о них напомнить. Например, если были обнаружены «слабые места» в износе запчасти и вы посоветовали поменять ее через условные 500 км, стоит через какое-то время позвонить и напомнить ему об этом.
— Бесплатные Сайты и CRM.